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商務談判策劃書范文

一

、談判主題

解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系

二、

談判團隊人員組成

（甲方：

乙方：

）

主談：胡達，公司談判全權代表；

決策人：賀宇翔，

負責重大問題的決策；

技術顧問：陶佳，負責技術問題；

法律顧問：張偉燕，負責法律問題；

三、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1

、要求對方盡早交貨

 2

、維護雙方長期合作關系

 3

、要求對方賠償，彌補我方損失

對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系

我方優勢：

 1

、

我公司占有國內電力市場

1/3

的份額，

對方與我方無法達成合作

將對其造成巨大損失

我方劣勢：

 1

、

在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，

對

方將據此拒絕賠償

2

、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失

3

、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，

否則將可能造成更

大損失

對方優勢：

 1

、法律優勢：有關罷工屬于不可抗力的規定

 2

、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處

罰條例

對方劣勢：

屬于違約方，

面臨與眾多簽約公司的相關談判，

達不成協議將可能

陷入困境

四、

談判目標

1

、

戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長

期合作關系

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原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對

方的長期合作關系

2

、

索賠目標：

報價：①賠款：

450

萬美元

②交貨期：兩月后，即

11

月

③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導

④優惠待遇：在同等條件下優先供貨

⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降

5%

的要

求

底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失

②盡快交貨遠以減小我方損失

③對方與我方長期合作

五、程序及具體策略

1

、開局：

方案一：

感情交流式開局策略：

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，

把對

方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：

采取進攻式開局策略：

營造低調談判氣氛，

強硬地指出對方因延遲交貨

給我方帶來巨大損失，開出

450

萬美元的罰款，以制造心理優勢，使我

方處于主動地位。

對方提出有關罷工屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：

1

）借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2

）法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析，對其

進行反駁。

2

、中期階段：

1

）

紅臉白臉策略：

由兩名談判成員其中一名充當紅臉

,

一名充當白臉輔助協議的

談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把

握住談判的節奏和進程，從而占據主動；

2

）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步

為營地爭取利益；