商務談判計劃書（客方）

一

、談判主題

二、

談判團隊人員組成

主談：

決策人：

顧問：

三、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

對方利益：

我方優勢：

我方劣勢：

對方優勢：

對方劣勢：

四、

談判目標

1

、戰略目標：

2

、具體目標：

（

1

）報價：

①價格目標：

②優惠待遇：

③宣傳支持：

（

2

）底線：

①

②

③

五、程序及具體策略

（一）開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，

把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，制造心理優勢，使我方

處于主動地位

（二）中期階段

1

、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉

,

一名充當白臉，把握

住談判的節奏和進程，從而占據主動

2

、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，

步步為營地爭取利益

3

、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進

兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以做出讓步來換取其它更大

利益

。

4

、突出優勢

: 

以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來

的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

。

5

、

打破僵局

: 

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定

對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

（三）休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

（四）最后談判階段：

1

、

把握底線，

:

適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，

在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

2

、

埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

3

、

達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本

,

請對方確認

,

并確定正式簽訂合同時間

（五）舉杯慶祝、合影留念